Как часто вы слышите слово НЕТ?

Сегодня поговорим о возражениях.  В последнее время это просто хит. Каждый продавец должен уметь работать с возражениями. А еще лучше отрабатывать все возражения. То есть на каждый шаблонный вопрос нужно найти шаблонный ответ. Скрипты на общение с клиентами прописаны во многих компаниях. И персонал, надевая улыбку, отвечает на вопросы заученными фразами.

Конечно, все мы хотим быть понятыми и получить от профессионала нужную информацию, услугу или товар. Но иногда включается процесс под названием «что-то пошло не так». Вот представьте, приходит к вам клиент и вы ему с порога начинаете выдавать информацию по скрипту. Потенциальный клиент, вовлеченный в этот диалог, начинает возражать. Почему? Товар не тот или плохое настроение? Может быть и то и другое. Эмоциональное несовпадение создает большие барьеры даже если нужный товар у вас есть. И прежде чем вступать в работу с возражениями оцените всю ситуацию отстраненно и «сверху». Что происходит?

Если в вас включается «охотник», то не факт, что результат будет в вашу пользу. Ищите точки соприкосновения. Иногда несущественные для вас детали могут быть значимыми для вашего клиента.

Причин у отказа бывает много и не всегда они связаны с товаром или услугой. Сезонная простуда может свести на ноль настроение от покупки и это может быть причиной отказа.

Чувствуйте человека, «считывайте» его состояние, тогда возражения отпадут сами и останется только консультационная часть.

 

Автор: Ярославна Калинина.